《期货市场成功者录》访谈录

期货经纪的三种境界

众所周知，王国维先生曾将做学问的三种境界比喻如下：

　　第一种境界：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路。

　　第二种境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

　　第三种境界：众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。

　　这三种境界，是依序渐进的三个过程，若拟知识为殿堂，则做学问的三种境界犹如进门、登堂、入室。当然，很多人刚进门就被请出，或撵出，更多的人则是登堂之后，客套寒暄、唇枪舌剑一番，或把酒品茗、高谈阔论一阵，辞行。入室者，寥寥。

　　做经纪，与做学问，道理是一样的。

　　经纪，国际上可以是法人，也可是自然人，我国目前只认可法人，所以以期货公司为例，来说说这三种境界。

　　期货市场经过长期的萧条之后，客户的开发显得难乎其难，资金的稀缺导致了经纪公司只有饮鸩止渴的唯一选择，降手续费。其实，降手续费也罢，登广告招经纪人、宣传公司形象和软硬件环境、组织研讨会、免费培训也罢，目的都是一样的，吸引资金。巧妇难为无米之炊，做经纪，当然资金是第一位的，即便在市场繁荣时期，争夺客户也是经纪公司间永恒不变的主题，但目前的市场境况，已然被数年的西风凋零得只剩枯枝残叶，各期货公司也只得颤颤悠悠地攀上降手续费这座高楼，企望能看到天涯尽处，金融期货等能在黎明的地平线上喷薄而出。市场繁荣，资金涌入，永远是经纪公司无法望断的天涯之路。繁荣的1995年如此，萧条的2002年如此，将来也会如此，资本嗜血，欲壑难填。

　　开发客户，这是第一境界。

　　客户资金进入之后，最原始的意义是给经纪公司带来手续费收入，无论盈亏，手续费不少。很多公司基本上停留在收取手续费的境界上，而没有对客户进行真正意义上的、切实可行的教育、培训、指导，更多的是一种基础知识讲座和交易流程介绍而已，一种走过场的形式而已，其实，一知半解比无知更可怕，让客户在一知半解的基础上交易，是最大的危险，这个危险不仅表现在资金的巨额亏损上，更表现在客户对市场的误解上、对公司的纠纷上。因此公司应该让每一个交易的客户明白，做期货应有什么样的投资理念、分析方法和操作手段，这是教育客户不可或缺的内容。一个受过良好期货教育的客户，很少将自己资金的风险放到极至、很少因为亏损而埋怨公司、很少无端地给公司制造纠纷，公司的管理者，也就不会整天为控制风险、解决纠纷而殚精竭虑、寝食难安了，而这些，却是目前经纪公司管理者的主要任务。倘若教育客户这一环节解决好了，经纪公司的管理也就变得很轻松了，也就真能感到衣带渐宽终不悔的滋味了。

　　教育客户，这是第二境界。

　　期货市场风险极大，这是客观存在，客户教育做得再好，也不可能保证其长期生存、永远盈利，但如何做到尽量地延长生存周期、获取稳定收益，则是可以做得更好的事情。如果真能做到延长客户生存周期和让客户获取稳定收益（并非暴利），而不是任其自生自灭，则自然可延长手续费收取的时间和增加其总量，同时，这样做将产生客户开发客户的良性循环，大大减少开发市场的投入，大大降低开发市场的难度，大大增加客户的资源，原本很难寻找的资金，蓦然出现在眼前，恰似“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”，这一减一增之间，其意自明。显然，这是一种几何递进的盈利模式，一种最高境界的经纪模式。

　　维护客户，这是第三境界。

　　目前的经纪公司，认识到这点并在这个环节舍得投入的，凤毛麟角或者根本没有。为什么？原因很简单，认识不足或魄力不够。

　　第一种境界需要开发客户的人才，其是否精通期货，并不重要，重要的是要有与人沟通的能力，证券、银行、保险、基金领域，俯拾即是，第二种境界需要教育客户的人才，其必须有系统、全面的期货理论知识，在期货公司的研发部门、院校学术机构、留学归国队伍中不乏其人，第三种境界需要维护客户的人才，是分析和操作能力兼备的人才，须是在市场中磨砺8--10年（国际通用标准）、经过一轮牛熊大势的洗礼、有自己的理论和行为体系、在实战中成长起来的人才，这种人极其稀少，且散落各处，所以弥足珍贵。

　　期货公司要达到第三种境界，没有维护客户的人才是不行的。没有对期货行业前景的正确认识，没有未雨绸缪的投入魄力，想在未来的期货市场分一杯羹，惟恐不易。

　　千军易得，一将难求。